乌鲁木齐：老人与保健品江湖的恩怨情仇

　　新疆网讯（记者朱晶晶 王畅彤 杨苏生报道）11月27日上午10时，在乌鲁木齐东风路一家健康生活馆内，40多位老年人陆续到位。

　　在不足30平方米的活动区内，三名工作人员“叔叔”“阿姨”的叫个不停，热情地迎接每一位老人。安排他们就座后，便领着老人唱《赛粉之歌》，它改编自上世纪八十年代当红歌曲《年轻的朋友来相会》。

　　这是乌鲁木齐众多“好健好康生活馆”一天活动的开始，唱歌之后，工作人员会邀请老人分享健康心得。其间，老人们始终积极与主持人保持互动。记者了解到，所谓的“赛粉”，就是赛尔复得产品的粉丝。成为该生活馆会员后，老人们可以每天来参加这样的活动。而成为会员最主要的门槛是参加“赛粉1+1”活动，老会员介绍新客户来店里，两人都能获小礼品，比如一小桶食用油。店员会给新客户登记个人信息，交29元就能成为会员。

　　这只是销售的一个开始，记者调查发现，做好保健品销售，需要打响这样几张牌。

　　情感派

　　“去养生会馆人多，比我一个人在家好”

　　80岁的魏守泉参加过很多类似的生活馆，在他的房子里，随处可见各种保健品的瓶瓶罐罐。

　　老伴去世后，他独自一人生活，虽然儿女每天都会打电话回家，但他总觉得心里空落落的。

　　五年前，在朋友的引荐下，魏守泉走进了红十月小区附近的一家养生会馆。此后，养生会馆工作人员会经常请他来参加活动。给老人开展养生讲座，举办老年人演讲比赛、绘画比赛，在天气暖和的时候还会带着老人到周边游玩，每个月活动不重样。

　　“经常看报纸、电视报道养生保健品是骗人的，但我觉得我有辨别力。”魏守泉说，“我每月有3000多元的退休金，这钱我一个人花不完，养生会馆里的产品比药店贵，但是我去这里，他们对我嘘寒问暖，我情愿花钱。”

　　住在有色明苑小区的老人荣锡玉，已经买了20多年的保健品，基本乌鲁木齐所有的保健品店她都去过，也听过形形色色的“养生课堂”。

　　老人年轻时是地质勘探高级工程师，退休后在大学教书，1991年和老伴离了婚。育有一儿一女，女儿在广东佛山，儿子在克拉玛依，老人每月有5000多元退休工资，日子却过得一贫如洗。老人的工资都用来买了保健品。

　　当记者问起，为什么知道保健品公司叫你去听课都是骗人的却还要去？荣锡玉说：“他们那儿人多嘛，比我一个人在家好。”

　　科技派

　　免费使用+灌输“科学信息”

　　徐女士在乌鲁木齐一家文化单位工作，她父母退休前是医务工作者，在讲述父亲深陷保健品骗局经历时，她很无奈。

　　“没想到高级知识分子也会被保健品营销人员拉了进去。”徐女士说。五年间，她父亲购买保健药品、保健器械花费不少于50万元，6000多元一个疗程的蜂胶；1.8万元的“可喜安”床垫；还曾花7000元买过一个保健洗脚盆。营销人员是让老人从免费体验开始，专家说洗脚盆有排毒功能，父亲一次次免费使用，一次次被灌输“科学信息”，最后，觉得推销人员讲得有道理，便掏钱购买了。

　　在与父亲交流时，徐女士发现，保健品销售讲解方式也很讲究，常常会把国家政策，一些高科技与健身保健产品结合在养生保健知识当中。与此同时，也常让群体中的高级知识分子讲课，分享生活经验、人生经验，在这里特别是退休没事可做的老人似乎又找到了听众，找到了传输自己观念的人群。

　　荣誉派

　　“自我价值在这儿得到体现”

　　采访中，一位自称是十余年“ 赛粉”、年过七旬的王女士说：“我的自我价值在这儿得到体现。”

　　她常在小区门口的“好健好康生活馆”参加各种活动，日子久了变成了店里的名人。店面开展“产品”主题绘画比赛，老人就被任命为评委，同时，她还是这里连续两年的“演讲冠军”。

　　当有顾客进店时，店员也会介绍说“这是我们的老会员了，您可以听她介绍一下使用后的效果。”老人俨然也是一位推销员了。说起这些，老人满脸幸福。

　　接受记者采访时，王女士还自豪地拿出“润和·广医辅酶Q10联合研究中心成立纪念金牌”一枚，她还拿到该研究中心“金牌尊贵顾客注册证书”一份，并与爱人拍了一张“博士照”，老人说，这些是他们这辈子也没有经历过的，尽管知道是假的也开心。

　　气氛派

　　现场气氛热烈带动老人情绪

　　所有买保健品的老人，都曾参加过健康讲座。

　　“健康讲座上可热闹了，主持人还会现场提问，问题都是与产品有关的，答对了有奖品，所以大家都听得很认真。”家住长春路今年65岁的市民李卫东说。保健品健康讲座现场热烈的气氛常常能带动一大波老人的情绪，让老人产生冲动消费。

　　通过保健品商家组织的各类活动获得归属感是大家最看重的，至于保健品的品质、价格倒成了次要。

　　市民刘莲红今年63岁，家住幸福路，刘莲红说：“销售员常邀请我们组织文艺汇演，他们知道我会弹钢琴后，专门让我和其他会员排练一个节目，还带妆彩排，最后表演选在高级酒店，灯光音响设备都很好，没想到我年轻时的舞台梦老了反而实现了。”

　　经常组织活动，让老人们产生了集体感。

　　在采访中，提到家门口这家“好健好康生活馆”，老人一口一个“我们公司”。

　　事实上，老人们所说的健康讲座搭配保健品销售就是典型的会议销售。从事微商的李女士说，会销是线上结合线下销售常用的手段，前期宣传和熟人介绍积累人数后，通过讲座的形式寻找特定顾客、介绍产品信息、宣传企业文化。

　　实际上就是对目标顾客的锁定和开发，而讲座中的专家大多是按照事先计划的步骤，通过讲故事、发奖品等方式炒热气氛进行隐藏式销售。