双月卡卖2万元的健身房RIZAP，如何用6年做到年营收18亿元

从减肥代餐商品起家，再到6年前开设第一家健身房门店，不断扩张的日本RIZAP集团目前已经达到4000亿日元的市值，而健身房业务则是该集团业务的核心。实现上述扩张的背后，是这家企业针对高净值健身人群提供差异化服务的发展策略。随着RIZAP集团的不断扩张，这种模式能否在海外取得像日本本土那样的成功，还需要更多时间来验证。

从减肥代餐商品起家到人人熟知的健身房广告，2012年2月开设第一家健身房门店的RIZAP，短短6年即成为轰动日本健身行业的健身房品牌。

根据RIZAP集团公布的2017年财报，截止至2017年3月，全集团营业额同比增长953亿日元（约合人民币57亿元），增幅达76.7%。其中健身房业务年营收超过300亿日元（约合人民币18亿元），现在的营业额是2012年健身房业务起步时9倍以上。截止到2018年4月27日，RIZAP集团在日本札幌交易所的市值已经达到了4142亿日元（约合人民币248亿元）。

2016年，以投资高尔夫运动、英语教育和料理教室为开始，RIZAP的业务已经扩展至服装、娱乐、医疗等领域，如今RIZAP旗下拥有超过60家子公司。它是怎么做到的？

实现极速增长的6年

与大多数成功人士的漂亮履历不同的是，一手成就了RIZAP帝国的社长濑户健在学生时期一度是老师感到棘手的对象。“高中的时候我们年级有400个人，日语考试我是第399名。而且前后的398名和400名都是外国人。”濑户健在接受东京电视台采访时笑着说。“我家是经营面包店的，那时候我的脑子里想的都是蜜瓜面包，真的好不容易才考上大学。”

进入大学后的濑户健在课余时间里开始打工，逐渐对经商有了浓厚的兴趣。2003年，时年24岁的濑户健凭借打工贩卖计算机教材的经验，从大学退学后创办了“健康corporation”，开始销售营养品和健康用品。

2006年，在明星产品“豆浆减肥曲奇”的热销下，“健康corporation”达到了年收100亿日元的成绩，并顺利在开业三年后成功在札幌证券交易所上市。

随着“豆浆减肥曲奇”一度成为日本乐天销量最高的商品，濑户健决定往健身行业发展。

当时日本的健身产业被视为成熟市场。根据日本经济产业省《产业动态统计调查》的数据显示，日本健身房年营业额自2000年至2006年每年都有提升。但在2006年至2008年之间，全日本的健身房营业额徘徊在2000亿日元左右，当时健身房的人均客单价也达到10万日元（约合6000元人民币）的顶峰。金融危机更是导致日本健身房整体营业额和人均客单价都有了小幅下滑，增长停滞的状态一直持续到了2011年。也就是说，在RIZAP进入日本健身房行业之前，它面临的是一个整体接近饱和的市场。

但是随着人口老龄化以及高年龄层消费能力的增强、民众越来越重视健康等，一度饱和的日本健身产业近年来再度成长。据日本经济产业省《产业动态统计调查》，近7年来日本的健身产业市场规模扩大约10%，营业额、健身房数量与会员数量也年年创下新高纪录。截至2017年初，日本健身行业市场规模已超过3000亿日元，健身房年营业额也达到2400亿日元。

在全民健身的大趋势下，私人高端健身房成为濑户健率先尝试的业务方向。2012年，濑户健成立了第一家RIZAP健身房。虽然高端健身中心在日本并不少见，但RIZAP的品牌调性和连锁能力让它在日本众多健身房品牌中脱颖而出，并让“一对一”健身这一理念席卷日本。

有别于传统的健身房，RIZAP仅有专属教练——即我们所熟悉的“私教”；而且，所有健身训练都在独立的健身房进行；健身房还比较注重细节，会为会员提供隐私度高的增值性服务：比如，在健身房内更衣室、清洗用品、毛巾以及运动服一应俱全，还提供沐浴洗面卸妆等产品。

“来之前告诉我可以不用带毛巾运动服或卸妆用品，我原本不太相信，所以还是带了运动裤。来了才知道这里真的应有尽有。RIZAP台北店的一位会员在Facebook上发文表示，“准备这些可以体恤会员们，下班或者逛街路过，想健身又不想大包小包，或者忘了带用具……也可以放一百个心过来。”

为了确保健身房的差异化程度，增加会员对服务的黏性，“专业营养师规划”成为RIZAP的一个重要特色。这是指RIZAP聘请日本专业营养师为每一位会员规划不同的饮食指南。“会提供每一种食材的含糖量，帮助会员在食材上的选择，教练还会给出早、中、晚餐建议食谱，可以免除食材挑选上的烦恼。”据濑户健介绍，会员每天还需要向教练报告饮食内容，不仅是饮食习惯的调整，生活习惯也需要改善。

从健身房提供的诸多服务看，RIZAP所做的一切都是围绕着高客单价的健身人群的需求所展开。

这种策略首先体现在定价层面。作为一个主要以个人定制服务即“一对一”的体型训练，并且强调满足客户预定健身目标的高端健身房，RIZAP的项目价格并不便宜。

会员首先需要缴纳5.4万日元（约合人民币3240元）的入会费，再根据具体评估选择合适自己的健身项目。以最基础且最便宜的项目“Shape Up Program”为例，两个月内16次课程定价为32.2万日元（约合人民币19310元），即平均每节课超过1200元人民币。除此之外，在项目结束后，可选择加入的防止体重反弹保险——“个人管理健身计划”的每月2次课程为3.2万日元（约合人民币1940元/月）。

“一开始的时候也想过，高客单价可能会影响客源的数量，但我始终认为我们的课程是值得的。”瀬户健表示，“RIZAP与其他健身中心最大的分别就是保证客人得到超越预期的结果，其中包括按照我们的饮食方法达到减肥效果，并且有不满意可以全额退款的规定。”