改造传统行业，提升其运营效率，已然成为中国创业者在巨头空隙中生存壮大的重要途径之一。最新的融资案例表明，创业者的兴趣延伸到了健身房：一个接触白领人群的绝佳途径。 连续创业者徐志岩掌舵的健身房项目Liking Fit拿到了私募股权投资机构“光控众盈资本”领投的资金。距离这家公司2017年4月份的上一次融资，时间过去不过8个月。快速融资的节奏显示了健身房行业竞争的激烈程度。 两次融得共约3.5亿元人民币的资金，将帮助这家健身房在全国范围快速扩张。把健身房开在距离愿意付钱的人们更近的地方，是这家新兴运营机构挑战传统竞争对手的方法之一。“健身房是强调密度的生意，用户不用跑到很远的地方去健身”，徐志岩说，“这跟开便利店类似。” 小面积、高密度、快扩张 这家健身房运营机构偏爱一线城市的主要商圈写字楼、二线城市的购物中心和大型住宅区，以及三线城市的城中心——总之尽量离目标用户更近就对了。此外，Liking Fit还愿意进驻所在城市的标志性写字楼——这是一种“蹭名气”的变相广告。 黄金位置的物业租金较偏僻地方更高，Liking Fit的应对策略是：用面积更小但更智能化的健身房配置吸引用户——例如用手环来解锁门禁，用三维捕捉技术代替巡场教练，甚至将跑步机上的用户接入到一场虚拟的马拉松比赛里：年轻人们愿意为更好的体验付费。 此外，根据使用健身房时段的不同，这家全天候开放的健身房向用户提供多种付费策略，以化解高峰时段使用人群可能拥挤的问题，“低峰时段价格更便宜”。徐志岩说，如果健身房就开在写字楼里，加班的年轻人们不用再关心健身房的打烊时间。 当吸引用户的策略在少数门店验证有效后，徐志岩试图在加盟商的帮助下，在全国范围内快速铺开。快速推广的前提是标准化：运营流程的标准化能减少基层管理者流动带来的服务品质波动，“任何一个店长都是工具化的人才”；而供应链的标准化——定制健身器械和门店装修能控制硬件成本，并提升开店的效率。 开店成本降低、管理效率高，在扩张期加盟费用较低，这些是吸引加盟商的因素。截止2017年底，Liking Fit共运营有大约150间健身房，超过八成是加盟店；徐志岩希望在2018年底，将门店数量提升到300家。在加盟商的帮助下，他说，作为运营机构的Liking Fit已经实现盈利。 与更大体量的传统健身房竞争，“小面积、高密度”或许是更适合后起者的竞争策略。这些“一个单店几千平米”的传统健身房运营较重，需要投入大量资金——因此，销售有效期1-2年，甚至长达3年的会籍卡，成为传统健身房回笼资金、用于开设新店的重要手段。 相较之下，单店面积较小的Liking Fit以更低的加盟门槛撬动加盟商，降低开店的流动资金压力。用户只需支付更短期的会籍费——多为3-6个月，最长不超过一年——即可使用健身房，这从另一侧面降低用户转化的难度。 此前，健身房领域的重要玩家也试图利用加盟商加速扩张——浩沙健身在2017年开放加盟。浩沙健身首席执行官在一个公开场合说，预计到2019年，浩沙的门店数将扩展到400家，其中200家是加盟店。 高速下的潜在风险 事实上，若不考虑健身房零售品，传统健身房的多数利润来自用户支付的私人教练课时费——这也是私教课流行的重要推动力。目前，Liking Fit将用户的短期会籍费作为主要收入来源——当这一模式在加盟条件下跑通，它希望在2018年增加自有及合营门店数量，毕竟它能从中获得较加盟店更高的利润。 Liking Fit的做法的确降低了用户的使用压力，配合“错峰使用”的定价策略，有助于增加单店用户规模。这一做法“强调走量”，也帮助这家新兴健身房运营机构拓展其他更具想象力的盈利模式，如健康餐食和运动配件。 领投方光控众盈资本的管理合伙人艾渝打趣说，不排除会在跑步机屏幕上播广告——这也是一个收入来源。光控众盈资本的出资人之一是分众，一家以在电梯中展示视频和平面广告而获得丰厚利润的广告公司。显然，将分众的经验从电梯移植到健身房并不是件复杂的事情。 这是一个看起来异常美妙的创业故事：基础业务扩张迅速，现金流充沛；更重要的，它还聚集了一群数量可观、交互频次高、停留时间长、有消费欲望和能力的用户——他们负责为投资机构提供更大的想象空间。 但创业并不简单，那问题会在哪里？一个可能的风险是，依靠加盟商快速扩张的Liking Fit须得协调与前者的关系，若Liking Fit调整策略，或竞争对手开出更优厚的条件时，这群因利而聚的加盟商可能离它而去。 Liking Fit回应腾讯《一线》说，在成熟市场，包括自营、合营及加盟“是一个整体化的解决方案”，作为供应链管理体系的输出方，该公司表示能控制这一风险。 另一个风险在于，追求高效就意味着运转链条中各个模块——包括供应链、物流、管理的协调性要求更高，管理须更加精细，一个模块出现问题可能导致整个体系停摆。对此，这家新兴健身房运营机构说，其“管理体制能够胜任这一要求，这也将是公司胜出的关键之一”。 |
