中国邮政报

破解中老年客群资产提升难题

——四川成都市分公司“邮爱·夕阳红”项目探秘

□本报通讯员 龙张建

“邮爱·夕阳红”项目会员参加趣味小游戏。□傅旭 摄

“小彭，感谢你们对我们老年人的关爱，专门为我们组织了登山活动。”1月1日一大早，四川省邛崃市高埂邮政支局经理彭利霞就接到了客户刘大爷的电话。刘大爷所说的登山活动，是成都市邮政分公司针对中老年客户群体精心打造的“邮爱·夕阳红”项目（以下简称夕阳红项目）会员专属活动。截至2017年底，夕阳红项目共吸引会员近7万人，会员资产规模近30亿元，户均资金突破4万元。凭借该项目对中老年群体的关爱，成都市分公司还获得了由四川省老龄工作委员会颁发的“四川省第二届敬老文明号”荣誉称号。 

立项巧破局 

近年来，成都市分公司致力于以项目为抓手，促进代理储蓄业务健康快速增长，先后开发了代发养老金等大型项目。 

“每月10日左右，养老金就开始逐步发放到退休人员的卡中，但基本上每个月养老金刚一到账，营业厅就排起了长队，感觉我们好不容易开发的代发项目却对代理储蓄业务没起到带动作用。”代发养老金项目运行一段时间后，成都市分公司各经营单位纷纷反映大部分代发资金没有沉淀到网点。“感觉我们就是一个漏斗，代发的养老金就是一桶桶金灿灿的清油，清油虽然经过了漏斗，但实际上最终并未留下。”曾经有柜员这样形容。 

如何破局，让资金沉淀下来，提升中老年客群的金融资产？这成了摆在成都市分公司面前的一道难题。为此，该分公司成立了专项小组，深入经营单位一线开展调研，广泛收集基层真实情况和一线员工建议，最终经过半年努力提出了开发夕阳红项目的思路。 

夕阳红项目将客户群体扩展至除代发养老金以外的所有中老年客户，通过会员制的形式提供优质的金融业务服务、联盟商家优惠购、健康管理和中老年人专属文娱活动等6大服务体系，设置金融资产3万元的入会门槛，并按照会员资金规模将其分为金卡、白金卡和钻石卡3个层级。 

分工引客来 

按照夕阳红项目的发展思路，成都市分公司金融业务部主要负责制定项目实施方案，引进各类合作商，按季举办大型会员活动，并指定专人跟进；全市各经营单位主要负责会员新增和日常维护等工作，并按月邀请客户至网点开展小型会员活动。 

“夕阳红项目刚启动，我们网点的员工就乐开了花，因为这将大大提升网点代发资金的留存率。”都江堰市江安路邮政支局经理万桃村对网点员工的欢呼雀跃印象深刻，“高兴之余，我们也面临着一个棘手问题，如何吸引客户成为夕阳红项目会员？”一番头脑风暴后，江安路支局决定从中老年客户注重养生保健入手，定期免费为会员提供简单的体检项目，并在成都市分公司的支持下邀请知名中医前往网点坐诊，提供咨询等服务，以此吸引中老年客户入会。受益于中老年客户强烈的养生保健需求，都江堰市分公司目前夕阳红项目会员规模在全市邮政中排名第一。 

邛崃市邮政分公司各支局结合每月的厅堂爆点和优惠购等活动，加大对夕阳红项目的宣传力度。“成为会员，每月可享一次一元购买卫生纸或洗衣液等优惠活动。”迎宾大道邮政支局门口，音响反复向网点内的客户和过往行人播放着宣传语。“只要客户表现出一丝兴趣，我立马就拿着宣传资料和入会申请表飞奔过去。”支局客户经理浦静说自己每天就像打了强心针一样。 

为了继续扩大夕阳红项目品牌影响力，2016年下半年，成都市分公司联手华西都市报社举办了“寻找成都金晖大使”活动，累计制作、发放DM单10万份，报名表50万份，前后开展了200余场社区选拔活动，吸引5万余人参加，市级以上媒体报道25次，微信投票开展一周就有多达20万人积极参与，累计投票80万次。参赛会员翁星友的女儿在网络投票期间还把活动信息翻译成多种语言，发动远在美国、加拿大和西班牙等14个国家的朋友进行投票，夕阳红项目品牌也因此传播至世界各地。强大的影响力让夕阳红项目成功入选由华西都市报社和封面传媒共同评选、颁发的2016年度“榜样中国·四川十大社会公益成果”。 

合力提规模 

2016年底，经过一段时间的发展，夕阳红项目新增会员工作取得了较好效果，但金卡客户数量众多，白金卡和钻石卡客户数量相对较少。如何快速提升会员资产规模？这成了摆在成都市分公司和各基层经营单位面前的又一道难题。 

大邑县外出务工人员较多，空巢老人和留守儿童居多。大邑县邮政分公司结合这一实际情况，指导各支局主打亲情牌，定期邀约夕阳红项目会员来网点参加活动。“每次过节，都能收到你们发来的祝福短信和贴心小礼物，你们太有心了！”付出换来了会员们的认可，客户刘女士不仅将自己的所有积蓄存在韩场邮政支局，还主动介绍亲朋好友来网点办理存款业务。截至目前，大邑县分公司夕阳红项目会员资产规模在成都市分公司名列第3。 

在各经营单位努力探索发展新思路、新做法的同时，成都市分公司也在着力提升每季开展的会员专属活动品质，并提出白金卡以上级别客户才能参与的要求，由此在会员资产规模提升的路上迈出了一大步。去年，成都市分公司多次联手华西都市报社开展了“春季老年健步走”和“云顶山、蒙顶山登山之旅”等趣味活动。活动开展前，各经营单位按照要求，在会员微信群内除了大力传递活动信息外，更申明只有白金卡以上级别客户才能参与本次活动，活动中，套圈、猜谜和抽奖轮番上阵，获得了参与会员的好评，活动图片发送至会员微信群后立刻引起了强烈反响。“这次的活动不但组织得好，奖品也多，钻石卡会员还有专车接送，巴适（四川方言，意为太好了）。”彭州市邮政分公司夕阳红项目会员王女士看到活动信息后，主动来到丽春邮政支局增加存款，将自己的会员等级升为钻石卡。