李俊岭：如何做好一家儿童影楼？

　　“没客户来，

　　来了不成交，

　　成交了，

　　不仅没利润，

　　还亏本？

　　上个月亏损20多万，

　　员工赚不到钱，

　　心灰意冷，

　　人心涣散，

　　核心骨干一个个都离我而去……”

　　山西金色童年儿童摄影许总说：俊岭老师你好，这几天我急死了，你快来帮我看看我的店到底怎么了？我的店这么大，在当地应该是面积最大的，三层楼，装修也很有特色，咖啡馆情调的装修，人员也不少，14个人。

　　为什么我的店就不赚钱呢？照片拍得也不错，是不是市场不行啊，您来帮我诊断一下，如果是市场不行的话，我就彻底死心，不开店了，我真的是没有办法来，我已经关注您两年多了，很多老师在微信上讲一段时间课程就不讲了，只有你还在坚持讲，所以我决定请你帮我做一场内训。

　　到了她店里，我一边给她的影楼做诊断，她一边给我诉苦，李老师啊，我最近真的是太伤心了，我前段时间从展会上买的最高端的相册、相框，我想怎样也得定价2699元，结果非常让我失望，根本没人选择这个套系，后来我又降价到1899元，还是没人拍，最后我狠狠心，同样的这套高端产品降到799元，仍然是没人拍！我痛苦，焦虑……毕竟我辛辛苦苦投资了100多万，怎么办？李老师，我的影楼，还有救吗？

　　平时每天主动进店的顾客很少，有时候进来四五个顾客，又定不下单来，好不容易定了一个，价格都是199、299，连员工工资都挣不出来，每天都在亏本……

　　但你亏本，客户还不领情！

　　她们就是那种鸡蛋里挑骨头，就想花199、299拍照的人……

　　你也知道，我没利润，还亏本，怎么能给客户提供高品质的服务呢？

　　于是，客户就不高兴了，我呢，就不得不，每天花大量时间处理投诉、解决纠纷，那种心力交瘁的滋味，如果你经历过，你一定能体会到有多么凄凉，是不是？

　　你可能也遇到过，这时候，不管你怎么处理，都没办法让他满意，最后的结果就是，客户到处说你坏话，散播负面信息……

　　于是，公司口碑越来越差，接单越来越难，有时跟一个客户谈得好好的，突然她说再去别的店转转，转身就走，怎么求她，她都再也不回来，我也只有一直做一锤子买卖，一直找新客户，一直不断的恶性循环……?

　　我焦虑、紧张、惶恐……

　　每天下班后，就把自己关在办公室，极度压抑的情绪，身体越来越差，性情越来越暴躁……

　　没时间陪老公，没时间陪孩子，没时间陪父母，家庭关系也开始变得紧张，甚至，都不敢回家，不知道怎么面对孩子、老公、父母……

　　上面是老板们每天面对的问题，那么员工又遇到什么样的急需解决的问题呢？

　　上个月给青岛市黄岛区星光贝贝儿童摄影做内训，我先让员工提出她们最想解决的问题，员工最头疼最纠结的是什么问题呢？

　　大媛美女做儿童影楼门市已经2年多了，遇到最纠结的问题仍然是：无论在微信上还是在店里，

　　员工最害怕的

　　就是顾客问价格问题，

　　你们这里多少钱一套？

　　好纠结，是报一个低价位还是报一个高价位？

　　报低价位，

　　担心给店里带来损失；

　　报高价位，

　　万一顾客嫌价格高走掉，

　　损失更大

　　到底该怎么办？

　　干了三四年的门市依然点头说：这个问题是个老大难问题！

　　如果你要摆脱困境？你要寻找出路？看看这些影楼老板都是怎么做的？

　　那我们到底做了什么，许总的信心大增，而且彻底摆脱了低价的泥潭呢？

　　针对以上影楼老板和员工的难题，我们首先是先诊断，然后开方、抓药，从根源上调理、解决提升业绩的问题！影楼面积，装修都不错，我就认定是定单技巧的问题，培训完了以后，现场带动大家定单，现在都是799起价，因为是县城，799就可以了，目前拍摄1599的是最多的。

　　诊断后，大部分影楼影响业绩最关键的一环，业绩低的原因就是定单的问题，尤其是上面许总的问题，为什么总是低单，我给她的影楼诊断后，感觉产品没有问题，开始培训《绝对成交》！

　　定单4大关键秘诀：

　　 第一、要培训员工的激情状态。 因为销售是信心的传递，情绪的转移。

　　你细心观察你的门市是怎么接单的？完全没有激情，甚至没有微笑，你不要说我的员工很爱笑啊，你从今天开始观察一下你的门市，基本上都是在跟同事聊天的时候，笑得很开心，一旦跟顾客讲  单，哪里还有笑容？即使有，也是蜻蜓点水，能打动顾客吗？

　　切记，门市讲单的过程中，顾客对门市的记忆，除了开头和结尾，真正能记得谈话内容不超过30%，但是对门市的表情、手势、语调，会记忆尤深。在电话沟通中，即使对方无法看到你，也要保  持激情，手势表情啥都用上，这样立刻给对方一种信任感。

　　接单的激情，表情、手势、语调

　　激发员工的梦想，如果我们的门市也像饿狼扑食一样去销售？有狼一般的的团队，你儿童影楼的业绩会不会迅速上升？

　　 第二、不要上来就卖产品。

　　无论是跟顾客面对面谈单，还是在微信上聊天，不要开口就是相册、价格、产品等等。假如今天你正在马路上走着，突然一个小伙子对你说，美女，嫁给我吧？你感觉怎么样？你一定会说他是神经病，对不对？

　　可是你跟顾客一见面就说产品、价格，一上来就想让顾客定单，这跟这个小伙子有什么区别呢？

　　所以说，光有激情是不行的，在有激情的情况下，还必须教给员工定单的方法？只有方法才能落地，不然激情是无法保持长久的！这就是为什么老板、员工反映有的秀场老师只有激情，员工听完心里激情澎湃，但是干着急，不知道该怎么去做？

　　 第三、顾客在你面前就是一个透明人；

　　为什么很多门市讲单讲一个小时，顾客都不定单？

　　说了很多话，嗓子都冒烟了，顾客还是不订单，最后终于定单了，还是一个小单？

　　而会谈单的高手，基本上就是几分钟就搞定顾客了，而且还是高单？为什么？因为定单高手会揣测顾客的心思，知道对方在想什么，需要什么？哪句话会戳到顾客的痛点与需求？

　　顾客坐在你面前，就是一个透明人，她想什么？想得到什么？你说了上一句，顾客下句话要说什么，你完全都知道，这才是真正的定单高手！

　　 第四、只卖给大客户；

　　你的儿童影楼想轻松赚钱，必须选定大客户，有钱的客户，否则你每天从鸡叫忙到狗叫，再忙到鬼叫，都不可能轻松赚钱，潇洒生活！

　　重要提示：学习视频中的激情、技巧，但是不要去做坏事，《绝对成交》就是这样，好人学了，做好事帮助顾客，坏人学了做坏事，危害社会！

　　 第五、在给顾客讲单的时候，如何塑造产品呢？看下面的视频：

　　《绝对成交》内训里面还有很多、很多的定单技巧，这里不再一一讲解！因为视频和书本都是用来复习了，只有老师才是用来学习的，现场培训收获更大！

　　内训《绝对成交》包含以下内容：

　　 1《绝对成交》培训内容：

　　赚钱必备的三个技能是什么？

　　顾客为什么要下决心购买你的产品？（即为什么选择在你家影楼拍照）

　　通过玩扑克游戏让员工明白销售不是用说的而是用问的？

　　如何与陌生顾客建立信赖感

　　如何解决顾客的抗拒点

　　如何塑造产品价值

　　如何分析竞争对手

　　六种类型顾客特征

　　黄金50问

　　问出决定权

　　感觉不贵法

　　快速成交的秘诀

　　假设成交法

　　二选一成交法

　　临门一脚成交法

　　反问成交法

　　激情销售法

　　电梯升降定单法

　　顾客交完钱，如果后悔怎么办？怎样防止顾客后悔

　　 看曹操是如何称霸中原的，跟曹操学习如何垄断当地的儿童影楼市场：

　　曹操一语道破天机：兵不在多，在精，将不在勇！在谋！如果要比将士多寡，我永远也比不上袁绍，可是要比起精悍和智谋，三个袁本初绑一块，也比不上我一个曹操。

　　 曹操称霸中原的秘笈就是培训有勇有谋的将士！

　　所以，你的儿童影楼店里有勇有谋的门市有几个？她们是否经过严格的训练，她们是否是定单高手？她们定单的状态是老牛拉破车，还是饿狼扑食？

　　所以如果你的影楼想像曹操一样霸占当地的儿童影楼市场，想成为当地影楼老大，因为只有老大才是最赚钱的，只有第一名，才会赚到大客户的钱，大客户才会慕名而来！

　　只有当地第一名的儿童影楼，才会赚钱更轻松，那你就一定要效仿曹操，那你就要培训门市成为销售高手，成为销售精英！

　　否则，怎能霸占当地的儿童影楼市场？

　　而且为了提升业绩，不仅是把门市打造成精英，你的化妆师、摄影师都要培训成当地最好的化妆师和摄影师。

　　培训销售精英，定单高手，到你的店里做内训《绝对成交》

　　 2谁来主讲？